Vender algo online é diferente de vender algo de vitrine. Ainda existe uma distância de confiabilidade das pessoas com o que elas compram online, se comparado ao que elas compram em uma loja física. Na loja física, você vê o produto e avalia. No digital, não tem isso. A relação é mais com a marca que oferta o produto. E para isso precisa ter conexão, precisa ter toda uma relação que, no marketing, começa por um funil de vendas.
Quem passa pela frente de uma vitrine e olha para ela em um shopping é um visitante. Quem passa pelo seu negócio digital e olha o seu produto também é um visitante. Torná-los em clientes são dois processos diferentes, porque no digital você conta muito mais com a autonomia dessa pessoa durante sua jornada de compra.
Conduzir uma comunicação humana e de forma natural, que mostre uma marca consistente, é um dos grandes desafios do marketing de conteúdo, braço do marketing que municia toda a máquina de vendas.
Imagine um funil. No marketing, o funil é usado como analogia para mapear a jornada do cliente ao fazer uma compra. No topo, os visitantes e todo o potencial de aquisição. No fundo, o cara que vai comprar, o cara que já se relacionou ao longo do funil, que foi se estreitando, e ele vai se tornar seu cliente.
No topo do funil, ele tem um compromisso vago com a compra. No meio do funil, ele já está mais engajado. No fundo do funil, é a hora da equipe de vendas trabalhar assertivamente para concretizar o serviço.
Os 4 estágios básicos do funil de vendas são: consciência, no topo; interesse e decisão, no meio; ação, no fundo do funil; retenção, no estágio pós funil.
É quando o relacionamento começa. Quando o visitante toma consciência do que você propõe, da sua solução. O que você resolve na vida dele. É quando eles te encontram através de uma rede social, através de um anúncio, através dos mecanismos de busca. É quando seu conteúdo, seu produto ou seu serviço é encontrado. É a vitrine – e ela precisa ser chamativa para essa pessoa parar, olhar e ponderar se ela precisa daquilo.
O meio de funil é quando a pessoa já entende que aquela é uma opção de compra. Já despertou o interesse nela, mas ela ainda precisa de contrapartidas, de que essa relação seja fortalecida. De que você mostre que sua marca é realmente tudo isso, que o seu produto ou serviço é diferente dos demais que ela achou no Google. O conteúdo, nesse momento, é vital. Não só conteúdo base, mas materiais ricos, e-books, webinars. Coisas que mostrem que você é especialista no assunto – e que você possa pedir o lead.
Com o lead, você tem o contato dessa pessoa. E aí aumentam as possibilidades de comunicação. Newsletter, com todas as novidades sobre assuntos de interesse. Você vai criando casca nessa relação, vai mostrando seriedade, vai mostrando que tem gente cuidando daquilo. Isso só dá segurança para o potencial cliente se tornar cliente ao tomar uma decisão.
Esse é o momento em que as ofertas de vendas são feitas. Por isso é tão importante ter as equipes de marketing e vendas trabalhando juntas. O visitante se torna cliente. A área de vendas entra em ação e você finaliza o negócio. Na essência, ele passou por uma vitrine digital, que é uma jornada digital, para entrar na sua loja e comprar seu produto.
Você não pode vender uma vez e ficar satisfeito com isso. Você quer vender mais. Você quer clientes recorrentes e clientes que o recomendem para outras pessoas. Para isso, todo esse relacionamento do funil de vendas não termina no fundo. Ele passa pelo filtro e termina no cafézinho, sempre mantendo sua base satisfeita e engajada. Você precisa ter defensores da sua marca, que advoguem por você.
O funil de vendas serve como estratégia de relacionamento sobre o assunto proprietário do serviço ou produto que você quer ofertar. Um visitante, ao conhecer seu domínio, precisa ser engajado e educado com tudo que envolve aquele universo, estimulando-o a aprender sobre e despertar o desejo de compra.
Isso pode ser feito através de um canal do YouTube, através de uma estratégia de blog, através de podcasts, através de redes sociais, lives. Ou tudo isso junto, convergindo em uma comunicação ativa, que construa oferta para a demanda dos seus potenciais clientes.
Trabalhe com a oferta conforme os níveis do funil. O que é topo precisa ser distribuído gratuitamente. Educação e comunicação gratuita. Meio de funil pode ter alguma contrapartida, como o pedido de contato, o lead. Fundo de funil pode ser uma comunicação já sobre produto, de conversão.
Ou solicite uma proposta comercial e entraremos em contato com você.
Assine nossa newsletter e confira tudo o que você precisa saber para multiplicar os benefícios Ticket dos colaboradores da sua empresa.
