Blog > Gestão do negócio> Tudo o que você precisa saber sobre marketing e vendas

Tudo o que você precisa saber sobre marketing e vendas

Tudo o que você precisa saber sobre marketing e vendas

 

Marketing e vendas são áreas de uma empresa comumente mencionadas juntas, afinal elas realizam trabalhos interligados e muitas vezes com o mesmo objetivo: vender mais. Apesar de terem um papel de grande importância na atração e conversão de clientes, o sucesso não vem à toa: é preciso muito planejamento e estratégias para tirar o máximo potencial das duas áreas. Para saber como fazer isso, confira nosso artigo abaixo!

 

Marketing e vendas: o que é cada área e como elas se relacionam?

Independente da área de atuação, todo negócio deve contar com as áreas de marketing e vendas. Elas são as grandes responsáveis por levar o produto ou serviço para o público, conquistar clientes e realizar vendas. Pode parecer um processo simples, mas é preciso um bom planejamento para executá-lo da melhor forma possível. Antes de entrar nesse assunto, no entanto, é importante entender por que essas duas áreas são frequentemente mencionadas em conjunto, assim como qual a relação entre elas.

 

Qual a relação entre marketing e vendas?

 

Enquanto marketing abrange posicionamento da marca, presença nas redes sociais e atração de clientes, vendas, como o próprio nome já diz, foca na finalização do processo, ou seja, na conversão em vendas. Falando dessa forma, parece que a divisão entre as áreas é bem demarcada, mas na prática não é bem assim.

Afinal, o relacionamento do cliente é algo extremamente relevante para marketing, uma vez que é uma forma de posicionar a marca e atrair o público para ela, assim como para vendas, já que é o meio direto para convencê-lo a efetuar uma compra. Outro exemplo em que as áreas se fundem é quando a partir de uma campanha de marketing são realizadas vendas: esse é mérito da equipe de marketing ou da de vendas?

Em resumo, a fronteira entre essas áreas é nebulosa e, por mais que possa causar competitividade entre os times, é muito importante que eles trabalhem de forma colaborativa para potencializar ainda mais os resultados. Para entender do que estamos falando, confira a seguir a trajetória ideal que as áreas de marketing e vendas deveriam seguir em uma empresa.

 

Trajetória de marketing e vendas

 

Como mencionado, o ideal é que marketing e vendas sejam áreas bem integradas, estimulando uma à outra ao invés de competir entre si. Abaixo, confira como isso pode acontecer.

 

O papel do marketing no estudo do mercado

 

O marketing é responsável por mergulhar em pesquisas e estudos sobre o mercado em que a empresa atua para entender ao máximo os potenciais clientes, assim como as estratégias que poderão ser mais efetivas. Com essas informações, a área é capaz de ficar à frente de tendências e também de desenvolver um relacionamento sólido com o público.

 

Atração de interessados 

 

Depois de um primeiro momento focado em pesquisas, o próximo passo do marketing geralmente é atrair e conseguir dados de potenciais clientes. Isso pode ser feito por meio de marketing de conteúdo, SEO, publicidade no geral, entre outros.

Para ficar mais claro, um exemplo muito comum é o marketing de conteúdo, pelo qual a empresa oferece um material exclusivo sobre um assunto relacionado ao seu produto. No entanto, antes de liberar o acesso para esse conteúdo, são solicitadas algumas informações do cliente, como o e-mail. É nesse momento que ele se torna um lead, ou seja, alguém interessado e com altas chances de se tornar um cliente no futuro. 

 

Relacionamento com o cliente 

 

É a partir das informações fornecidas pelos potenciais clientes que o marketing é capaz de explorar e desenvolver um relacionamento com eles. Isso pode ser feito tanto por meio de comunicações por e-mail, como por publicidade direcionada, entre outros. O que importa é construir uma relação sólida, por meio da qual o público se identifique com a marca e se torne um verdadeiro fã, não só comprando mas indicando a conhecidos.

Quanto mais maduro estiver esse relacionamento, mais propenso à compra estará o cliente. Em outras palavras, mais fácil será a realização de vendas. É nesse momento que o limite do marketing e vendas chega de forma mais clara. Afinal, depois de preparar o público é hora de direcioná-lo a quem será capaz de dar o último empurrão para convencê-lo a comprar.

Esse empurrão, no entanto, demanda bastante expertise, necessárias nas três etapas seguintes.

 

Mapeamento de necessidades

 

Aqui, o vendedor será responsável por entrar em contato com os potenciais clientes. É nesse momento que a partir das informações que o time de marketing reuniu, o de vendas precisa ser perspicaz para adquirir ainda mais dados, como necessidades e dúvidas que o público possa ter.

Isso geralmente é feito por meio de conversas por telefone ou presenciais, durante as quais o vendedor pode usar estratégias que o aproximem do cliente, assim como captar mensagens por meio da leitura de gestos e expressões, entendendo o quão próximo de realizar uma compra ele está.

 

Negociação com o cliente

 

Dependendo do produto ou serviço oferecido pela empresa, a negociação é uma parte fundamental. Afinal, o ideal é que os dois lados, tanto a empresa como o cliente, saiam satisfeitos. Para isso, é preciso saber negociar bem!

Não é preciso nem dizer que essa é uma qualidade necessária na equipe de vendas e não na de marketing, uma vez que por meio do contato direto com o cliente o vendedor poderá mapear as suas necessidades assim como até onde ele está disposto a pagar. Aqui é preciso saber não ultrapassar nenhum limite para não perder vendas nem deixar a empresa no prejuízo.

 

Conversão em vendas

 

É o momento de finalização do processo de marketing e vendas, ou seja, é quando após todos esses passos ele decide realizar uma compra. Apesar de muitas vezes somente a área de vendas ser reconhecida pela conversão, como vimos é um processo longo que requer uma união muito forte entre as duas áreas.

Aqui é importante frisar o quão essencial é a colaboração das duas áreas e como isso deve ser incentivado pelas lideranças do negócio. Caso contrário, em um ambiente em que essas duas áreas competem, o resultado pode ser extremamente negativo, chegando ao ponto de profissionais de marketing ocultarem informações dos de vendas e vice-versa. Ao mesmo tempo, se elas trabalham bem juntas, a chance da empresa realizar mais vendas qualificadas é infinitamente maior. 

Dessa forma, é essencial aprofundar a discussão acerca dos motivos para integrar as áreas de marketing e vendas de uma empresa, assim como a melhor forma de fazê-lo.

 

Como e por que integrar marketing e vendas

Já abordamos o que é marketing e vendas assim como a forma com que essas áreas se relacionam no processo de vendas de uma empresa. Em resumo, são dois trabalhos complementares que unidos são capazes de aumentar consideravelmente as conversões da empresa. 

Para ficar mais claro, reunimos alguns dos problemas mais comuns que a falta de integração entre elas pode gerar.

 

Problemas mais comuns

 

Por serem duas áreas que buscam o mesmo objetivo (mais vendas), é muito comum que marketing e vendas se desentendam. Os motivos podem ser variados, tanto por discordâncias estratégicas, até por mais reconhecimento de uma área do que de outra e por aí vai. 

No caso, as maiores reclamações do time de marketing ao de vendas geralmente dizem respeito a: não seguir a estratégia estabelecida, não aproveitar boas oportunidades, não considerar o longo prazo. Já do time de vendas ao de marketing: não qualificar bem os leads, não gerar leads, manipular informações.

Esses atritos são um reflexo direto de duas áreas que não estão integradas e colaborando, mas sim que se desentendem ou até competem entre si. Os resultados disso podem ser desastrosos para uma empresa, afetando diretamente o faturamento dela e consequentemente sua a saúde financeira.

Exatamente para evitar esse cenário reunimos algumas dicas de como promover a integração de marketing e vendas.

 

Como integrar marketing e vendas na sua empresa

 

É muito comum que os próprios times de marketing e vendas entendam a necessidade de trabalhar de forma integrada, mas sem uma orientação ou ajuda externa isso pode nunca acontecer. Por isso, o primeiro passo é alinhar as expectativas e criar algumas regras.

 

Aposte em um consenso entre as áreas

 

Antes de tudo, é importante entender o que cada time acha que seria necessário para realizar bem o seu trabalho e qual o papel da outra área nisso. É provável que algumas exigências sejam bem simples, já outras mais complexas. De qualquer forma, reunindo todas essas informações, é preciso entender onde estão os maiores atritos, assim como se há um caminho alternativo que satisfaça as duas áreas.

Passado por esse momento, é hora de definir as responsabilidades de cada time dentro do que foi acordado. Por exemplo, se uma das exigências foi que marketing encaminhe leads de mais qualidade, é necessário que esteja bem definido o que é essa qualidade – saber nome, idade e os contatos, ou ir além, reunindo dados como gostos pessoais, etapa profissional, renda.

Nesse momento também é hora de traçar quais as metas que cada área deve cumprir para ajudar uma à outra. Seguindo o exemplo anterior, quantificar o número dos leads, por exemplo: em três meses devem ser passados no total 500 leads qualificados para a área de vendas e assim por diante. Dessa forma, os times podem se planejar melhor no curto prazo e ter mais chances de bater as metas estabelecidas.

 

Mantenha um fluxo de informações

 

Além de definir regras e metas para ambos os times, é importante também que ao longo dos respectivos trabalhos informações relevantes sejam compartilhadas. Isso inclui tanto os dados sobre clientes e possíveis vendas como também mudanças nas estratégias. Esse fluxo deve ocorrer independente das informações que já devem ser passadas normalmente, como é o caso dos leads.

Um exemplo disso é se a equipe de marketing descobrir em uma das suas pesquisas que a renda mensal do público é elevada, algo que eles não sabiam antes. Isso pode ajudar muito os responsáveis pelas vendas, que poderão ceder menos nas negociações.

 

Organize reuniões frequentes

 

Reuniões são ótimas formas de criar uma integração mais forte entre as equipes no geral e com marketing e vendas não seria diferente. Mas aqui é legal pontuar que podem ser feitos vários tipos de reuniões com esse objetivo.

É importante que uma delas seja focada em alinhamento, reservada para os times entenderem como está o andamento das metas, assim como se as estratégias definidas estão dando certo ou se precisam de alguma alteração. É indicado que esse tipo de encontro seja feito quinzenalmente ou semanalmente, dependendo da necessidade.

Outra reunião que ajuda a fortalecer o espírito colaborativo tem caráter mais exploratório, com foco em ideação. Em outras palavras, são reuniões nas quais os times trarão sugestões de como melhorar os processos, assim como se pensaram em outras abordagens para as estratégias ou outra meta que possa trazer mais resultado. Ela tem caráter livre e é interessante que os profissionais sejam estimulados a pensar em alternativas para tarefas que não necessariamente fazem parte do dia a dia. É exatamente com um olhar novo que a inovação surge. Como esse tipo de reunião pode consumir muito tempo, o ideal é que sua periodicidade seja mais espaçada, como uma vez por semestre.

Por fim, outro tipo de reunião são as famosas confraternizações. Elas podem ser feitas após a entrega de metas como forma de comemorar os resultados alcançados e, com isso, estimular o sentimento de equipe entre todos de marketing e vendas.

 

Use ferramentas que integram processos

 

Outra forma de aproximar ainda mais os trabalhos de marketing e vendas é contratando aplicativos que reúnam processos e resultados em um único lugar. Isso é muito importante, pois evita a perda de informações ou então o cadastro errado delas, algo que pode prejudicar toda a operação.

Além de ajudarem na organização das informações, que podem ser acessadas com mais facilidade, esses programas trazem uma vantagem grande: a aquisição de dados unida ao cruzamento deles. Em outras palavras, por meio desses softwares ainda é possível gerar novas análises sobre todo o processo, que ajudam a entender quais os pontos de melhoria.

Um exemplo disso é o CRM, tipo de ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente. Por meio dela é muito comum que seja possível reunir grande parte do processo de vendas, trazendo opções para geração de leads, como e-books, nutrição, por meio de notificações, e relacionamento, no caso, com comunicação por e-mail.

 

Se você está gostando desse conteúdo, confira também nossos guias completos sobre Gestão de Pessoas; Gestão Financeira; Burocracia nas Empresas; Inovação; e Gestão de Processos.

 

Passo a passo de como fazer um planejamento de marketing e vendas

Marketing e vendas são partes fundamentais de um negócio, pois é a partir dessas áreas que os clientes serão atraídos e terão mais probabilidade de comprar produtos ou serviços. No entanto, não basta simplesmente criar um site ou inaugurar uma loja física. É preciso de muito planejamento para que dê certo, e para isso fizemos um passo a passo para ajudar. Confira abaixo tudo sobre o assunto!

 

Antes de tudo: análise interna e externa

 

A análise interna e externa deve ser considerada um pré-requisito para o planejamento de marketing e vendas. É nesse momento que devem ser levantados dados de como a situação atual da empresa no mercado, a influência dela sobre os clientes e concorrentes, se é positiva ou não, se os processos internos estão precisando de ajustes. Aqui o foco deve ser achar forças e oportunidades de melhorias.

A importância desse estudo é exatamente para ajudar a medir as expectativas antes de começar o planejamento de marketing e vendas. Assim, você evita planos que estão muito fora do alcance como também os que não trarão desafios para a empresa.

Uma vez feito isso, você está pronto para começar o planejamento.

 

1º Passo: Mapeamento de personas

 

O primeiro passo do planejamento de marketing e vendas é o mapeamento de personas. Afinal, como sequer começar a planejar algo se não se sabe para quem isso está sendo feito?

Aqui, devem ser levantados todos os tipos de informações sobre os potenciais clientes, como quem são, interesses pessoais, estilo de vida, quanto mais detalhado melhor. Isso pode ser feito por meio de pesquisas aplicadas ao público-alvo antes mesmo de lançar o seu negócio.

Uma vez mapeadas essas informações é recomendado fazer criação de personas. Se você não sabe, personas são uma versão muito mais detalhada do que público-alvo. Para deixar mais claro, enquanto um público-alvo pode ser definido como “mulheres, de 25 a 35 anos, de renda alta, brasileiras e em cargos de gestão”, uma persona é mais aprofundado. Por exemplo: “Joana, 32 anos, é gerente de marketing de uma startup de crédito. Ela mora na Vila Olímpia, frequenta a academia duas vezes por semana e frequentemente pede delivery de comida ou frequenta restaurantes, etc.”. 

Como é possível observar, a persona tem mais detalhes e mistura fatos e ficção. O motivo de fazer isso é para que seja mais fácil para a equipe de marketing entender ou prever o comportamento dos clientes. Dessa forma, é aconselhável que cada negócio conte com duas ou mais personas que resumam bem os tipos de consumidores que querem atrair.

 

2º Passo: Objetivos, metas e métricas

 

Traçadas as personas, é hora de entender o que exatamente a empresa quer com um planejamento de marketing e vendas. Em outras palavras, é hora de traçar os objetivos, metas e métricas.

Como estamos falando de duas áreas complementares, é importante que o que for definido leve em consideração o trabalho delas em conjunto. Por exemplo, estabelecer que o objetivo delas é gerar mais leads qualificados é errado, uma vez que vendas não têm essa função. Já estabelecer que o objetivo é aumentar as vendas realizadas é um objetivo que reforça a união de ambas.

Como se pode observar, o objetivo geralmente é mais genérico, como um direcionamento superficial. É a partir dele que definimos as metas e métricas, as verdadeiras bússolas que mostram onde é preciso chegar. No caso, seguindo o exemplo, uma meta provável é aumentar em 20% as vendas realizadas no período de 3 meses. É possível ainda afunilar de acordo com a área: para o time de marketing, definir que deve crescer em 20% a quantidade de leads qualificados e, para vendas, a quantidade de conversão. Dessa forma, com meta geral para as duas áreas e metas mais específicas para cada área há um ponto de chegada claro para ser atingido.

Em relação às métricas, pode variar bastante de acordo com as metas decididas. No caso de aumentar as vendas pode ser tanto em relação ao valor total do faturamento da empresa, como pela quantidade de vendas únicas, retorno sobre investimento, entre outros. 

 

3º Passo: Estratégias

 

É somente depois de definir o ponto de chegada e a forma de medir esse avanço que será pensado quais os possíveis caminhos até lá. Esses caminhos, por sinal, são estratégias a serem adotadas ao longo do planejamento de marketing e vendas.

Aqui é o momento de mergulhar de cabeça nos inúmeros cenários possíveis que aguardam o seu negócio ao longo dessa jornada. Mercado, crescimento da equipe, tendências, entre outros, são fatores que devem ser considerados no desenvolvimento das estratégias.

Além deles, o tempo também é bem importante. Lembrando que quanto maior o período para o cumprimento da meta, mais incertos os caminhos e mais flexíveis as estratégias devem ser. Afinal, se o planejamento abranger os próximos 5 anos, cenários externos, como economia e mercado, assim como internos, como corpo de funcionários e produtos, podem sofrer alterações inesperadas. Por isso, sempre tenha isso em mente.

Outro fator importante na hora das estratégias é definir mais de uma, mesmo que seja somente para uma meta em questão. Com mais de um caminho para ser seguido, a tomada de decisão caso um deles não dê resultados esperados é muito mais rápida. Assim, é possível migrar para uma segunda ou terceira estratégia sem prejudicar a performance das equipes.

Similar ao caso das metas, também é recomendado que sejam elaboradas estratégias mais gerais, abrangendo as duas áreas como forma de manter as equipes coordenadas, assim como específicas, detalhadas para cada área. Além dos profissionais terem caminhos bem definidos para seguirem nas tarefas do dia a dia, também conseguem ter uma visão mais macro. Dessa forma, podem incentivar uns aos outros e também ficarem atentos a possíveis problemas que possam aparecer no processo como um todo, trabalhando como equipe para resolvê-los o mais rápido possível.

 

Como executar o planejamento de marketing e vendas?

O planejamento pode até ajudar a definir o caminho e rumo a ser tomado por uma empresa. No entanto, é no momento da execução que imprevistos podem surgir e realmente exigir da equipe uma ação rápida e eficaz. Por isso, igualmente importante ao planejamento de marketing e vendas é como o que foi decidido será posto em prática.

 

Elaborar um plano de ação

 

Para começar, o ideal é que o plano seja detalhado em todos os níveis, ou seja, que não só as metas sejam traçadas como também as principais tarefas de todos os envolvidos nas áreas de marketing e vendas. Em outras palavras, é preciso trabalhar em um plano de ação que de preferência devem conter informações como:

  • Tarefas a serem desempenhadas no dia a dia
  • Prazo de cada atividade
  • Como deve ser feita a execução
  • Profissionais responsáveis
  • Orçamento total de cada

O plano de ação só terá sucesso se todas as atividades estiverem bem claras e disponíveis para todos os colaboradores envolvidos. Caso contrário, se alguém tiver alguma dúvida ou interpretar de outra forma uma atividade, poderá afetar todo o planejamento que foi realizado.

Parte importante do plano de ações é o cronograma, que dará um ritmo e norte para as tarefas a serem realizadas.

 

Seguir um cronograma

 

Uma vez que as estratégias e o plano de ação foram definidos, é o momento de tirá-los do papel. Por isso, é recomendado elaborar um cronograma detalhado que leve em consideração todos os passos previamente pensados. Nele, é importante conter as datas de entrega combinadas, assim como as reuniões de alinhamento de metas e momentos decisivos para a estratégia.

Por exemplo, é recomendado que sejam feitas avaliações frequentes dos resultados obtidos e que hajam datas para elas, como depois de um terço do tempo para bater a meta, na metade dele, entre outros. Dessa forma, se os dados não estiverem de acordo com o planejado é melhor adotar outras medidas.

Outra dica para o cronograma é definir os responsáveis de cada tarefa, assim como o orçamento previsto e um pequeno resumo detalhando melhor o que será feito. Um exemplo é que uma campanha de marketing está rodando online e precisará ser interrompida em uma data específica. Assim evita-se esquecê-la ligada gastando dinheiro da empresa sem necessidade.

 

Contratar ajuda externa se preciso

 

Dentro da parte de definir responsáveis para cada tarefa dentro do plano de ação é interessante entender qual a capacidade real de trabalho de cada colaborador. É importante que todos os envolvidos sejam sinceros quanto à própria produtividade, caso contrário a expectativa de trabalho será uma e a entrega será outra completamente diferente, o que põe todo o plano abaixo.

Nesse caso, é muito comum a contratação de profissionais freelancers para realizar tarefas que exigem mais do que a equipe atual é capaz. Nas áreas de marketing e vendas é muito comum que eles entrem na produção de conteúdos, tanto de e-books como de postagens, como também na parte de atendimento, respondendo comentários ou tirando dúvidas nas redes sociais.

A presença de colaboradores externos pode ser uma mão na roda para o planejamento de marketing e vendas, pois arca com o trabalho mais maçante e libera as equipes internas para focar nas partes mais estratégicas. Um exemplo são os freelancers de conteúdo: é muito comum que a estratégia de marketing aposte em e-books como forma de captar leads. No entanto, para produzir cada material desses seria necessário muito tempo da equipe, sendo que é possível que um profissional autônomo consiga entregar em um prazo até mais curto.

É claro que a contratação dessa ajuda externa deve ter alguns cuidados. Um deles é preferencialmente contratar profissionais conhecidos e de confiança, que poderão cumprir os prazos estabelecidos e entregarão um material de qualidade. Outra questão é exatamente em relação a prazos: o ideal é criar um cronograma para as entregas, tanto para organizar as entregas como para auxiliar nas estratégias da empresa. Por fim, mas ainda muito importante é o orçamento: de preferência ele deve ser elaborado antes da contratação dos profissionais para ajudar na negociação e não prejudicar a empresa.

 

Fazer análises frequentes

 

O planejamento de marketing e vendas pode ser o mais completo possível, mas ele não ausenta os times da necessidade de acompanhar os resultados de perto. Essa parte é muito importante na execução dos planos, uma vez que imprevistos podem surgir e os cenários encontrados serem completamente diferentes dos imaginados.

Engana-se, no entanto, quem acredita que não há como ver os sinais de que a estratégia não está funcionando como pensado. Pelo contrário: seguindo as métricas definidas no planejamento, é indicado acompanhar de perto a evolução delas e, principalmente, se elas estão se comportando como esperado ou não. Em caso negativo, é hora de parar para avaliar o que pode estar causando esse cenário.

Os motivos podem ser variados, desde hipóteses que se provaram erradas até descobertas acerca do comportamento dos consumidores. O mais importante é conseguir identificá-los o mais rápido possível para, se preciso, mudar a estratégia para uma que se mostre mais promissora.

O maior problema de não fazer esse acompanhamento próximo é a empresa perder dinheiro e tempo em um caminho que não está trazendo frutos. Além disso, essas análises podem apontar abordagens do problema e até tendências do mercado que você não tinha identificado antes. Por isso, fique ligado!

 

Ser flexível

 

O problema de colocar planos em prática é que eles dificilmente saem exatamente como a gente imaginou. Por isso, outro fator decisivo na hora de executar o planejamento de marketing e vendas é exatamente ser flexível ao lidar com imprevistos.

Seja uma crise econômica inesperada ou simplesmente estratégias que não estão dando resultados, problemas surgirão e a forma com que você lida com eles ajudarão a definir o seu negócio. Dessa forma, se há sinais de que um caminho não está sendo vantajoso, pare, estude e se preciso mude completamente a rota. Aqui o pior a ser feito é insistir cegamente em estratégias que estão dando sinais negativos. Afinal, além do desperdício de investimento e tempo, há grandes chances da empresa ser altamente prejudicada.

 

Erros mais comuns de marketing e vendas

 

Apesar de serem partes importantes de uma empresa, as áreas de marketing e vendas não estão livres de inúmeros erros que podem ser cometidos no dia a dia. Pelo contrário! Exatamente pelo seu impacto nos negócios, qualquer falha pode ter impactos significativos no faturamento da empresa, no número total de vendas, no investimento em publicidade, entre outros.

Para evitar um cenário negativo, confira abaixo quais os erros mais comuns de marketing e vendas.

 

Lideranças sem experiência na área

 

É compreensível que em uma empresa nova de pequeno porte o empreendedor ficará responsável pelo marketing e vendas, por mais que não tenha tanto conhecimento para tal. No entanto, uma vez que o negócio fica mais robusto, é importante ter uma equipe com lideranças que tenham experiência na área e que possam agregar a ela.

O perigo de ter um profissional sem experiência à frente é que ele pode não estar familiarizado com todos os processos de atração e retenção de clientes, assim como negociação e conversão. Isso pode resultar em um marketing agressivo, na maioria das vezes focado exclusivamente em vender ao invés de construir um relacionamento com o cliente. Como resultado a longo prazo é uma estratégia ineficiente já que não conquista o cliente, que, por sinal, é outro erro muito comum.

 

Focar exclusivamente em vender

 

Não se engane: vender é algo positivo para um negócio. Mas quando estamos falando de um negócio que pretende atuar no longo prazo, é preciso realizar vendas de uma forma estruturada e, de preferência, com um bom planejamento de marketing e vendas por trás. Para isso, é fundamental priorizar a construção de um relacionamento entre o cliente e a marca, que poderá render muito mais vendas no longo prazo do que se limitar a poucas no curto prazo.

Para ficar claro, aqui o perigo é focar em uma abordagem agressiva focada estritamente em vendas. Isso significa ter uma comunicação voltada exclusivamente para a venda de produtos, mandando inúmeros e-mails e mensagens com promoções, entre outros. Em um primeiro momento pode até funcionar, mas depois é muito comum que o cliente se irrite com a marca e pare de acompanhá-la.

 

Deixar o cliente em segundo plano

 

É muito comum que em um negócio as áreas de marketing e vendas sejam postas de lado pela equipe, que prioriza focar no aprimoramento do produto, por exemplo. Novamente, é importante afirmar que o produto é uma parte muito importante do negócio, mas nunca se deve esquecer que ele existe para sanar as dificuldades enfrentadas pelo público-alvo do que simplesmente para ser vendido.

O perigo de fazer isso é esquecer que no final do dia se o cliente não gostar o produto não será vendido. Ou seja, muitas vezes empreendedores gastam meses para desenvolver produtos avançados e disruptivos, mas que no fundo não solucionam nenhum problema. Como resultado, há um investimento considerável de tempo e dinheiro sem o retorno esperado, o que pode chegar a quebrar uma empresa. 

Para evitar esse cenário, é imprescindível ter uma área de atendimento sólida, assim como realizar pesquisas de público por parte do marketing e ficar atento aos receios de clientes nos momentos de vendas. 

 

Falta de planejamento de marketing e vendas

 

De fato, as áreas de marketing e vendas precisam de uma boa estrutura para funcionarem em harmonia e renderem bons resultados para a empresa. Exatamente por isso que um dos erros mais comuns é não fazer um planejamento de marketing e vendas, principalmente com pouca antecedência.

Quem nunca trabalhou com marketing e vendas talvez não saiba, mas essas áreas precisam de tempo para gerar resultados, podendo levar meses para ter um retorno realmente significativo. Isso acontece, porque todos os processos de atração dos clientes por meio de conteúdos, de fortalecimento desse relacionamento e finalmente conversão levam tempo e dedicação.

Dessa forma, para ter uma noção se a estratégia está indo para o caminho certo é preciso esperar um pouco até ter certeza. Ou seja, sem um planejamento bem feito que mapeie ao máximo as possíveis dificuldades a serem encontradas no caminho, as chances de desperdiçar muito dinheiro e tempo são grandes.

 

Não delimitar um orçamento

 

Apesar de integrar o planejamento de marketing e vendas, erros com o orçamento são bem frequentes e merecem destaque. O principal deles é não delimitar um orçamento para a área e isso pode ser pior do que parece.

No caso, isso pode acontecer porque os responsáveis pela empresa não acham necessário separar uma parte da receita para as estratégias de marketing. Ou seja, ao invés de campanhas pagas, o marketing teria que ser feito de forma 100% orgânica, o que é impraticável se a empresa planeja crescer de forma consistente e em uma velocidade razoável. Seguindo essa estratégia, é capaz que a empresa não aguente se sustentar, pois os resultados seriam muito lentos.

Outra possibilidade é que a empresa pode até investir em marketing e vendas, mas não delimita um valor máximo. Aqui o problema é quase o oposto, pois se os investimentos não forem acompanhados e controlados, o negócio pode ficar no prejuízo, podendo até ter consequências graves para a empresa.

 

Investir em estratégias não indicadas

 

Marketing e vendas podem ser utilizados de diferentes formas possíveis para objetivos e tipos de negócios variados. Por isso, é de extrema importância que as estratégias definidas sejam estudadas com muita atenção antes de serem postas em prática. Afinal, esse é um dos erros mais comuns nessas áreas.

Para se ter uma noção, não é difícil empresas apostarem em anúncios tradicionais como jornais, outdoors e publicidade na TV e não terem retorno, apesar de investirem valores muito elevados. Isso acontece porque esse tipo de publicidade, conhecida como offline, é indicada para marcas que desejam se posicionar no mercado e fazer mais um trabalho de branding do que gerar vendas. Afinal, optando por esse formato, não é possível saber quantos clientes viram o anúncio, quantos buscaram a marca e quantos de fato efetuaram vendas, entre outros.

Ao mesmo tempo, publicidade em redes sociais pode ser mais indicada por gerar inúmeros dados e análises que podem ajudar a melhorar a estratégia de marketing e vendas e, assim, ter uma campanha mais eficaz. Além disso, ela permite controlar melhor o investimento, permitindo valores mais baixos, por exemplo.

 

Marketing e vendas: áreas imprescindíveis em uma empresa e mais fortes juntas

De fato, marketing e vendas são áreas de grande importância para qualquer negócio, principalmente por serem os grandes responsáveis pela atração e conversão de clientes. É devido a elas que uma empresa pode crescer e atingir um público cada vez mais abrangente a partir de um orçamento limitado e muito planejamento por trás. No entanto, para alcançar tanto sucesso é imprescindível não esquecer do fortalecimento de ambas ao trabalharem em conjunto, algo que sempre deve estar no radar dos empreendedores.

 

Se esse conteúdo te interessou, não deixe de conferir nosso e-book sobre Marketing e Vendas e se aprofundar ainda mais no assunto!

Usamos cookies para obter informações estatísticas, melhorar sua experiência de navegação e para personalizar conteúdos e anúncios. Para mais informações, acesse nossa Central de Privacidade.