Construir um negócio rentável não é nada fácil. Muito tempo atrás, em uma galáxia distante, vender parecia ser mais simples. O cliente chegava na loja e o vendedor mostrava todo o seu conhecimento sobre o produto, apontando vantagens. Hoje o vendedor tem que rebolar, pois o cliente sabe mais que ele. Já viu tudo sobre o produto, entende o que precisa e tem diversas propostas na palma da mão. O acesso a mais informações e ofertas fez o trabalho do vendedor ficar bem mais complicado. Por isso, técnicas de venda como o Spin Selling começam a ganhar os holofotes. Os clientes estão diferentes, mais dinâmicos, exigentes e, de certa maneira, impacientes. É preciso que o vendedor lance mão de técnicas cada vez mais eficientes para efetuar a venda e conquistar as pessoas. É aqui que entra o Spin Selling. Essa técnica pode ajudar a fechar vendas complexas por meio de uma dinâmica de perguntas que servirão como base para identificar dores, dificuldades e desejos do cliente, trazendo mais clareza para o vendedor e direcionando o próprio cliente para um final onde ele sinta que seu problema foi resolvido.
Afinal, o que é o Spin Selling?
Por que ninguém gosta de vendas por telemarketing? Bem, nunca perguntam o que você precisa, quais são suas vontades e
seus problemas. Simplesmente seguem despejando várias ofertas sobre coisas que não têm sentido. É por isso que é uma técnica tão rejeitada pelos clientes. As pessoas querem ser ouvidas! O Spin Selling promove exatamente isso, indo na contramão de técnicas antiquadas como a de telemarketing. Aqui, o vendedor fala muito pouco. Ele atua quase como um psicólogo, fazendo as perguntas certas e entendendo os anseios do cliente, o encaminhando para a melhor solução. A técnica não é nova – foi criada por Neil Rackman lá pela década de 80 -, mas faz um tremendo sucesso por conta de um mercado cada vez mais competitivo.
Como aplicar essa metodologia em suas vendas
Como você pôde notar até agora, o primeiro passo do Spin Selling é focar no cliente. Sabe aquela velha frase que nossas mães falavam? “Você tem dois ouvidos e uma boca para ouvir mais e falar menos”. É mais ou menos por aí! Mas também não adianta ficar mudo. É como a analogia feita nas linhas anteriores: você deve atuar quase como um psicólogo, fazendo as perguntas certas. E o próprio nome do método já dá uma boa dica do que você deve fazer. Em inglês, SPIN é uma sigla que faz referências aos quatro tipos de perguntas que devem ser feitas durante uma venda complexa: situation, problem, implication e need pay-off. No português fica: situação, problema, implicação e necessidade de solução.
Situação
Aqui, o vendedor deve buscar entender a situação atual. Usando o exemplo de um corretor de imóveis, ele pode perguntar qual o intuito da busca por um novo lar. Se o cliente já tem algum lugar, se mora de aluguel e se gosta de apartamento ou casa. São perguntas que mostram um panorama da vida.
Problema
Nessa etapa, o vendedor tenta entender as dores dessa pessoa. Esse cliente busca uma nova casa por quê? Ele quer casar e sair da casa dos pais?
Quer um apartamento para começar uma nova família e tem apenas um carro para dar de entrada?
O perfil e os problemas que esse cliente enfrenta são descobertos.
Implicação
Sabendo de tudo isso, nessa parte você começa a mostrar as implicações que a solução que você tem pode trazer para esse cliente. Inclusive, vale a pena ser honesto para dizer que a sua solução não é para ele. Uma venda malfeita pode ser muito pior que uma venda que não foi concretizada.
Necessidade de solução
No final dessa jornada, o cliente perceberá que precisa da solução. Você nem precisa fazer tanto esforço para convencê-lo;
ele mesmo perceberá que o seu residencial – que tem um bom custo-benefício, alto padrão e ainda aceita o carro como entrada – é o melhor negócio para ele. Temos em mãos um roteiro praticamente pronto. Se você souber fazer as perguntas corretas e entender as respostas, com certeza conseguirá concluir a venda e deixar seu cliente satisfeito. Se o seu negócio precisa concretizar vendas mais complexas, vale muito a pena estudar mais sobre o tema. Aliás, como a gente adora dar dicas de livros, fica a sugestão de leitura do livro de Neil Rackhman:
Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling. Compartilhe esse artigo com seus colegas que precisam conhecer essa metodologia sensacional de vendas!
