Marketing e vendas são as áreas responsáveis por atrair clientes e fechar negócios. As áreas que mostrarão seus produtos e serviços, quais são seus benefícios e tudo o que for necessário para adquiri-los. Engana-se quem pensa que hoje o esforço para fazer um trabalho nessas áreas seja de marcar a presença online ou ter uma atrativa loja física. É necessário muito planejamento.
Para isso, é preciso…
Aqui é pré-requisito. É nesse momento inicial que você entende como a sua empresa está posicionada perante ao mercado, sua influência diante dos concorrentes e do seu próprio cliente, se seus processos precisam de melhorias. A análise te ajuda a entender suas forças e as oportunidades para alavancar os negócios. Te baliza, com fundamento, através dos caminhos que você irá percorrer através do planejamento. Coloca metas reais e um GPS para atingi-las.
Uma vez feito isso, você está pronto para começar o planejamento.
Feita sua análise interna e externa de mercado, entendendo sua posição, é hora de começar o planejamento de marketing e vendas. Falamos de conhecer a si mesmo. Agora é a hora de conhecer para quem você está fazendo isso. Para isso, mapeamos as personas do seu negócio, que nada mais, nada menos, são seus potenciais clientes.
Para entendê-los, é preciso fazer um raio-x completo de quais são seus interesses pessoais, seu estilo de vida, seus hobbies, suas aspirações, onde mora, situação de família, análise de compra. Antes de lançar seu negócio, faça pesquisas para aquele que você acredita ser seu público-alvo.
Valide na rua e morda nos detalhes. Quanto mais minuciosa for sua persona, mais chances você tem de falar mais assertivamente com sua audiência.
Você entendeu sua posição diante do mercado e com quem você quer se comunicar. Agora é traçar o destino e o caminho até lá, ou seja, os objetivos e as métricas para medir se tudo está correndo conforme o esperado. Como estamos falando de duas áreas complementares, é importante que o que for definido leve em consideração o trabalho delas em conjunto.
Gerar mais leads qualificados, talvez a meta de ouro de empresas que começam a se aventurar no marketing, pode não ser um bom objetivo para as duas equipes. Isso porque a área de vendas assume o contato a partir do momento que o lead já foi preparado, não entrando dentro do bolo para aquecê-lo. Mas aumentar as vendas, por outro lado, é um esforço em conjunto. A equipe de marketing faz parte e a equipe de vendas também.
O objetivo é algo mais geral. As métricas que são mais detalhadas e que balizam o caminho até esse objetivo. Se falamos de aumentar as vendas, uma métrica para analisar o crescimento pode ser aumentar em 30% as vendas realizadas no período de um semestre. Indo de área para área, o marketing precisa entregar 20% a quantidade de leads qualificados. Vendas, a quantidade de conversão.
“Estímulo” indica aquilo que incita a realização de algo. Isso significa que, quando um colaborador está contente com a maneira como a empresa o estimula, os resultados só tendem a melhorar. Sabe por quê?
Todos nós temos um pouco dessa reciprocidade. Quando alguém faz algo bom para nós, queremos fazer algo em troca. E é exatamente assim que funciona! Quando um colaborador está contente com o seu trabalho e, principalmente, com a empresa, é uma consequência normal que sua motivação seja maior.
Uma forma de premiar constantemente duas das áreas que te trarão mais resultados, é através dos benefícios corporativos.
Recapitulando: descobrimos nossa posição perante ao mercado, descobrimos com quem falamos e ofertamos nossos produtos e montamos as métricas para crescer. O momento final do planejamento de marketing e vendas é a definição de estratégias para executar o trabalho e alcançar seus objetivos.
Defina sempre mais de uma e conte com as intempéries da rotatividade de funcionários e das variáveis do tempo. Com mais de um caminho para ser seguido, a tomada de decisão caso um deles não dê resultados esperados é muito mais rápida.
A lógica aqui é parecida ao passo anterior. Monte estratégias mais brandas e estratégias mais específicas, para sua equipe sempre estar de olho no macro e no micro que envolve o dia a dia.
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